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成功する展示会出展とは・・・BtoBマーケティングを考察する

お疲れ様です。

 

jinsightsです。

IT関連の出展についてです。

やみくもに、IT展示会に出展しても、成果は出ません。

 

目的をどこにおくかにあると思います。

〇顧客獲得

〇新技術のアピール

〇若手の説明などの教育に・・

 

とある展示会のアンケート結果です

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過去のアンケートですが、

商談や製品購入のためという理由がかなり少なく、

情報収集のために参加されていることがよくわかります。

 

また、これはIoT、AI関連に昨年従事している私が独自に経営層に

リサーチした情報ですが、ほとんどの経営者は、

展示会には参加したことがない!

という話です。

 

もちろん、ITに興味がある経営者は例外でしょうが、

これほどIT投資が叫ばれている昨今に、

興味はあるけど、IT展示会に参加すらしない、

とのことでした。

 

まあ、その場合は、CIOなどの情報システム責任者が参加してくれれば

帳尻は合うんですが、、、

 

中小企業の経営者様が集まるようなセクションのイベントに参加させてもらったり

するほうが、商談としては進みそうです。

 

ただ、信頼関係を確立することが前提となりますが・・・

 

 

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これが、近年のIT展示会の動向ですが、年々参加人数が減少していることが

わかります。

 

そのため、展示会に出展するには

明確な目的意識をもって立ち向かうことが必要です。

 

当然、顧客となる方も

 

①必要性

②導入時期

③決済権をお持ちの方か?

→もしくは決済権者を導くことができるキーマンか?

④予算

 

など、明確にレベル分けして、

対応していく必要があります。

 

(まとめ)

展示会の多くは、もはや商談の場ではなく、更に来場者も減少している状態です。

 

そんな中、展示会出展の効果を見出していくためには、

見込客を根こそぎ集めることで見込客の最大母集団を形成し、それらに対して

①必要性

②導入時期

③決済権 

④予算

を見定めてアプローチしていくことが展示会の出展効果を向上させていくポイントと

考えています。